Digitale løsninger får flere land til å satse på de velkjente panteautomatene

Pantemaskinene til Tomra er et velkjent syn i norske dagligvarebutikker. De fleste av oss er vant til å pante bokser eller plastflasker i disse maskinene.

Det er imidlertid langt fra alle land som har slike velfungerende ordninger for resirkulering av bokser og flasker. Det foregår nå en satsning for at utrullingen av disse skal gå raskere.

Mye tid å spare med 3D-løsninger

Johan Vanerell er Managing Director for Tomra i Sverige, samt Head of Sales and Marketing, EMEA, og han påpeker at ny EU-lovgivning fører til at flere land i Europa er i ferd med å satse på moderne pantesystemer. Det åpner for nye markedsmuligheter for Tomra, men innebærer også nye logistikk-utfordringer som må møtes.

– Jeg har hatt salgsroller innen Tomra siden 2018, og jeg oppdaget tidlig at våre selgere brukte mye tid på administrasjon og det å sitte med AutoCAD-tegninger av installasjoner av pantemaskiner, i stedet for å bygge relasjoner og drive salg, forteller Johan.

Han forklarer at Tomra begynte å se på løsninger som kunne integrere et visualiseringsverktøy i salgsprosessen, og tilfeldighetene ville ha det slik at det ble opprettet kontakt med Addovation over LinkedIn, og Addovation hadde en ferdigutviklet plattform som passet til disse behovene. Plattformen heter Addovation CPQ.

– Pantemaskinene kan se like ut fra utsiden, men det skjer mye i bakgrunnen som brukeren ikke ser. Det er ulike, komplekse konfigurasjoner for transportbånd, moduler og ekstrautstyr. Det er mye teknisk du må kunne for å lykkes som selger – og det mener jeg er feil.

Glir rett inn i eksisterende system

Tomra har nå brukt halvannet år på å teste Addovation CPQ, og har nylig gått live med løsningen. Vanerell påpeker at de allerede brukte skybaserte IFS som ERP-system, og Addovation CPQ er sømløst integrert med IFS, slik at man slapp tidkrevende tilpasninger.

– I dag har salgsrepresentantene våre en alt-i-ett-løsning, og vi sparer to til tre timer med administrasjon per salg, får riktige priser automatisk inn i tilbudet via IFS, og kan sende nøyaktige tilbud direkte fra kundemøtet, sier Johan.

Plattformen henter prisinformasjonen basert på kunde-ID-en som allerede ligger i IFS. Når prisene overføres til Addovation CPQ, er det de avtalte prisene som gjelder for den aktuelle kjeden eller forhandleren. Det er alltid oppdatert.

Gjennomfører salg mye raskere

Marko Voutilainen er Senior Key Account Manager for Tomra i Finland, og forklarer hvordan han går frem nå som Addovation CPQ er rullet ut i flere markeder.

– Vi går inn i et lokale og tar mål med laser, og verktøyet tegner rommet i 3D. Sammen med kunden kan vi deretter dra og slippe ulike maskinmoduler og finne den løsningen som passer best. Kunden kan umiddelbart se hvordan resultater blir, og vi kan sende tilbud før møtet er over.

Han forklarer at i noen markeder, som Sverige eller Finland, ligger beslutningsmyndigheten hos den enkelte butikk, og der er det nyttig å besøke butikkene fysisk. I andre, større kjeder skjer beslutningene mer sentralt, og der fungerer det like godt å fjernkonfigurere løsninene.

– Med webbaserte systemer kan vi bruke både PC og nettbrett, og Addovation CPQ fungerer også godt som et salgsverktøy som lager gode visuelle presentasjoner, sier Marko.

– Det er det som er så bra med denne løsningen – vi kan jobbe raskt, visualisere konfigurasjonen sammen med kunden, og de kan se hvordan den ser ut, hvor mye plass som er igjen, osv. Kundene kan i praksis si ja før vi forlater lokalet, og de har tilbudet med en gang, sier Johan Vanerell.

– Når jeg lager en konfigurasjon sammen med kunden under et møte, henter CPQ automatisk riktig oppsett og riktige deler fra IFS, basert på det vi har tegnet. Jeg trenger altså ikke å tenke på hvor lange transportbåndene skal være og hvordan oppsettet skal se ut. Alt hentes fra IFS, og vi kan sende bestillingen direkte inn i ERP-systemet fra programmet, sier Marko.

Færre feil underveis

Johan Vanerell har flere innspill når det gjelder fordeler med å bruke Addovation CPQ.

– En annen fordel vi har fått er økt presisjon når vi sender bestillinger til fabrikkene våre. Det var et stort problem tidligere – hvis du ikke hadde 100 prosent oversikt over hvordan maskinen skulle designes, var det stor risiko for feil. La oss si at selgeren trodde det var en bestemt type transportbånd som skulle til. Når utstyret kom til butikken og det viste seg å ikke passe, måtte vi vente fire nye uker på nytt, riktig utstyr.

– Nå, siden vi henter riktig konfigurasjon basert på det vi har blitt enige om, har vi full treffsikkerhet i bestillingene til fabrikken. Forsinkelsene er i praksis borte, og feilmarginen er nær null, sier han.

Bidrar til bærekraft for kloden

Både Marko og Johan er enige om at innføringen av Addovation CPQ og intergrasjonen med ERP-systemet har ført til økt salg for Tomra, samt økt effektivitet for selgerne. Samtidig handler det om å tiltrekke kundene til butikkene, og med bedre visualisering av oppsettet er det til slutt lettere for sluttkunden å pante bokser og flasker.

– Slik det er i dag, havner 40 prosent av emballasjen på søppelfyllinger og 30 prosent i naturen. Det er hovedmålet med alt vi gjør – å gjøre det mulig for kundene våre å resirkulere mer effektivt, over hele verden, forklarer Johan.

– Bare rundt tre prosent av verdens drikkevareemballasje inngår i resirkuleringssystemer hvor en flaske blir til en ny flaske, og en boks blir til en ny boks. Det viser hvor stort behovet er, verden rundt, forklarer han. 

Vil utvide med enda flere funksjoner

Johan Vanerell jobber mye med å bygge opp salgsorganisasjoner i nye markeder, da løsningen nå rulles ut også i land uten eksisterende panteordninger. Der blir det ekstra viktig å kunne vise frem løsningen på en pedagogisk måte.

– Derfor fortsetter vi å utvikle systemet, blant annet med støtte for 3D-briller for virtuelle visninger av panteområdet i butikken. Det er særlig nyttig i nye markeder der folk ikke kjenner til panteautomater. Da kan vi vise dem hvordan det faktisk vil se ut i butikken, noe som gjør det lettere å forstå og godta løsningen.

– For vår del jobber vi også med koble Addovation CPQ mot CRM-systemet vårt, som er en ekstern løsning. Målet er at selgerne skal få ett samlet verktøy – en «one-stop-shop». Dette skal bli verktøyet vi bruker til alt. Og ingenting av dette hadde vært mulig uten støtte fra Addovation og deres kunnskaper om IFS og 3D-modellering. Vi har et veldig godt partnerskap, avslutter Vanerell.

Lær mer om Addovation CPQ

Klikk her

Hvorfor MP bolagen valgte Addovation CPQ

Les mer

Hvorfor Expodul valgte Addovation CPQ

Klikk her